在探讨激光雷达的应用趋势和未来生存策略时，观察头部企业的做法至关重要。
头部企业往往积累了大量与主机厂客户对接的丰富经验。这些经验对于了解市场动向和制定未来策略具有指导意义。
最近，速腾聚创在季报沟通会上分享了他们的激光雷达的降本、应用思路，以及新老产品的迭代升级与市场拓展策略。
01.
“对速腾的毛利表现，大家应该有足够的信心”
速腾聚创，拿下多项激光雷达的“No.1”。
2024年第一季度，速腾聚创激光雷达产品总销量约12.0万台，其中用于ADAS应用的激光雷达产品销量约11.6万台，市场份额达到51.3%，位居榜首。
得益于ADAS应用的激光雷达产品产量规模的持续增长，毛利率从2023年同期的4.1%毛损率大幅提升至本季度12.3%的毛利率。
从经历2022年全年的毛亏损状态，到成功在2023年实现扭亏为盈的显著转变，再到2024年一季度毛利率的进一步显著提升，速腾聚创的财务状况展现了持续向好的发展趋势，也给予更多从事激光雷达产业的从业者以及投资者信心。
速腾聚创在沟通会上也表示，“目前最主要的任务是尽快将毛利率提升到15%~20%。如此，才有希望在2025年这个时间点实现收支平衡。”
至于如何提高毛利率，速腾用“两招”来解决：一是技术降本，二是规模效应。
第一“招”的关键在于一块SoC芯片。这是速腾在在芯片化领域专研3年以上的重大成果之一——全自研专用SoC芯片M-Core。作为业界集成度最高的SoC，M-Core突破性地将整个后端电路集成至单芯片中，使主板面积减少50%，功耗降低40%，且成本大幅降低。
对正在经历降价潮的激光雷达领域来说，这是极其显著的成本缩减。
第二“招”，足够多的客户和搭载量，促使速腾扩大生产规模和良率，有动力、有能力从供应商处拿到更优惠的采购价格，降低原材料成本，进一步降低边际成本。
截至2024年5月17日，速腾已获得全球22家汽车整车厂及Tier 1的71款车型的量产定点订单，其中包括一家2021-2022年全球销量最大的整车厂（大家可以猜猜是哪家国际大厂）。
截止2024年第一季度末，速腾激光雷达历史累计总销量突破46万台，其中车载激光雷达累计总销量超40万台，持续刷新纪录，助力12家客户的25款车型实现大规模量产落地。
在2024年北京车展上，搭载激光雷达的展车数量至少达72款，其中搭载速腾激光雷达的车型占据37款，占比超51%，排名第一。
在两招共同作用下，速腾才能守住“三个法则”：一是满足市场需求；二是思考在极大竞争下售价可能下降空间；三是保证一定的毛利水平。
“千元机”MX的极致设计和极致成本即是在“三个法则”之下倒推而出。“因此，对于速腾25~26年的毛利，大家应该对我们抱有足够的信心。” 速腾聚创CEO邱纯潮说道。
02.
M3技术上探，MX扩大渗透率对于主力ADAS激光雷达产品的迭代升级与市场拓展策略，速腾也做好了准备。
速腾聚创目前有四种激光雷达平台，M平台、E平台、R平台和F平台，F平台正在开发中。R平台为传统的机械激光雷达，M及E平台产品是目前主要用于ADAS应用的车规级固态雷达，M平台为主激光雷达，E平台为补盲激光雷达，而F平台将支持超远距离检测。
M1 & M1 Plus、M2，是速腾收入的主要支柱，同时也是其毛利贡献的关键产品。
因此，如何在迭代升级的时候留住老客户，开拓新市场，提高渗透率的同时守住毛利，对速腾明年的发展至关重要。
同样是“两招”完成新老产品的迭代升级与市场拓展策略：M3在保持原有ASP（平均售价）的基础上协助行业开拓更高端的应用功能；MX则往下探，使15万~20万的车型有机会搭载激光雷达，从而扩大渗透率。
M3，速腾的性能新标杆，是速腾为L3~L4级别的高阶智能辅助驾驶车规前装量产应用推出的重磅产品。
邱纯潮称，M3，适用于两类应用场景，一是希望在极端路况中帮助智能汽车提前预警的，二是直接做到海外应用场景的L3+自动驾驶。
“海外的高速路况比较复杂，车速不限，摩托车等多种形式的道路使用者共同参与其中。因此，他们更强调做好激光雷达的性能。但是遇到两大问题，一是激光雷达供应商的开发进度稍慢，二是价格比较高昂。M3的出现，则解决该问题。”
速腾M3，首发于2024年1月的CES展，是目前全球激光雷达行业首款通过940nm激光收发方案，实现300m@10%超远测距能力的激光雷达产品，成功打破业内“只有1550nm激光收发方案才能实现大于250m@10%测距”的技术瓶颈与行业认知。
得益于成熟精湛的二维扫描技术与940nm激光收发方案，M3不但性能表现比传统1550nm激光雷达更优，而且成本低40%~50%、尺寸小50%以上、功耗低30%以上，让高阶智驾系统成本更低、方案集成设计更简单。
据速腾所讲，这款产品在海外一经发布即得到高度关注和热烈响应，随着主机厂的节奏将在2026年前后推进量产。国内也有多家项目在推进，反而会比国外先爆发。
“如果主机厂需要的是M1 Plus和M2相似的产品性能的话，我们会往MX这款极致性价比产品的方向做牵引。因为我们的期望是，20万以上的车型能够标配激光雷达，15~20万的车型有选择的权利。”
邱纯潮讲道：“我们计算过了，如果15万元车型要配激光雷达，应该是什么样的价位。现有25万元车型上配置的包括激光、域控、视觉等方案大约是12000元，硬件成本占比约为4%。换算到15万的4%就是6000元左右，对应的激光雷达就是千元级别。”
MX，在芯片化、规模化后，价格仅为200美元，甚至能继续下探到千元。
MX发布即获得3个定点，第一个定点项目将于2025年上半年进入规模化量产。邱纯潮提到，由于平台化，在生产上MX可复用M1 Plus和M2的产线。
整体来看，当前的主销ADAS激光雷达产品的单价正在不断下探，例如速腾，三年间从约1万元降到一季度的2600元。但是，从速腾的新产品布局来看，高性能产品维稳售价，高性价比产品加强渗透率，或将成为未来激光雷达企业稳定主力产品售价的策略。
03.
机器人市场，车载100倍的量随着汽车芯片化的大量应用，速腾也将把相应的技术和产品能力迁移到机器人应用上。
“激光雷达应用于机器人的未来市场，预计是车载的100倍。”
人形机器人，物流、送货机器人，服务机器人，扫地机器人，巡检仓储机器人，工业AGV等等，可以说只要需要进行移动的机器人，基本上都会应用到激光雷达来提升它的智能化水平。
更重要的是，机器人市场的议价能力相对汽车市场较弱，更有信心提升毛利。
2023年，速腾选定了清洁、无人叉车两类机器人，以及港口和矿场两类应用场景作为机器人领域的重点方向。2024年，家庭服务机器人也被纳入重点拓展的全新应用场景。
速腾希望未来10年，成为“全球领先的机器人技术平台公司”。
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